Bí quyết đỉnh cao: Đúng timing, đúng người là bạn đã thắng phân nửa mọi cuộc thương lượng rồi đó!
Daniel Pink là một tay chơi hệ tâm lý học, nghiên cứu về hành vi con người và còn viết được mấy cuốn sách best-seller siêu đỉnh về nghệ thuật thương lượng nha. Tiêu biểu phải kể đến "When: The Scientific Secrets of Perfect Timing", "Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us" và "To Sell Is Human".
Sau hàng chục năm mày mò về nghệ thuật và khoa học thuyết phục, Daniel Pink đã phát hiện ra một insight siêu mới: Chúng ta cần tập trung vào thời điểm và khoảng thời gian đưa ra những luận điểm thuyết phục. Timing is everything thật sự luôn!
Thường thì khi muốn trở thành người thuyết phục giỏi hơn, chúng ta hay chú trọng vào việc phải làm gì và làm thế nào. Nhưng hóa ra, KHI NÀO mới là chìa khóa vàng đó!
Dưới đây là ba phương pháp kiểm soát thời gian được sử dụng phổ biến trong nghệ thuật thuyết phục mà Daniel Pink đã tổng hợp được:
1. Biết khi nào nên (và không nên) đi trước
Nhiều cuộc gặp thuyết phục là những "cuộc đấu nối tiếp", mọi người lần lượt xuất hiện trước "ban giám khảo". Cứ hình dung đơn giản như một loạt ứng viên phỏng vấn xin việc mỗi giờ là hiểu liền á.
Có rất nhiều nghiên cứu thú vị cho chúng ta biết nên chọn vị trí nào trong các chuỗi tuần tự này, và những nghiên cứu đó đã đưa ra một số gợi ý hữu ích về thời điểm bạn nên đi trước cũng như khi nào không nên đi trước người khác.
Bạn nên đi trước khi:
• Bạn không phải là ứng viên mặc định: Giả sử có một công ty đang tìm cách thay thế đại lý quảng cáo hiện tại. Nếu bạn là một đại lý mới nổi đang cố gắng giành được những dự án từ các doanh nghiệp, bạn hãy đi trước. Cơ hội nhận được đánh giá tốt từ phía các đối tác sẽ cao hơn đó!
• Có tương đối ít ứng viên khác: Điều này cho bạn lợi thế gọi là "hiệu ứng ưu tiên" – tức là những người xuất hiện trước sẽ dễ được ghi nhớ hơn nha. First impression matters!
• Bạn đang phải đối mặt những đối thủ mạnh: Nếu những người phỏng vấn hoặc nhà tài trợ tiềm năng nhìn thấy một loạt ứng viên mạnh liên tiếp, đến một lúc nào đó, họ sẽ nghĩ rằng đội ngũ nhân tài trong đợt này đã hết rồi. Và khi gặp những ứng viên sau đó, họ sẽ có xu hướng bắt đầu soi mói các sai sót kỹ càng hơn.
Bạn nên đi sau khi:
• Có rất nhiều đối thủ cạnh tranh: Các nghiên cứu từ các cuộc thi ca hát, trượt băng nghệ thuật... cho thấy rằng, với số lượng lớn các đối thủ, những người về cuối thường được đánh giá cao hơn. Đây là nhờ "hiệu ứng gần đây" – con người có xu hướng ghi nhớ những thông tin được trình bày gần đây hơn đấy.
• Tiêu chí lựa chọn không quá rõ ràng: Giả sử một công ty chưa chắc họ muốn sử dụng loại hình công ty quảng cáo nào hoặc một người quản lý chưa biết rõ họ cần gì trong lần tuyển dụng mới. Hãy để các ứng viên khác đi trước để giúp người tuyển dụng và chính bạn tìm ra điều đó nhé!
2. Đưa tin xấu trước
"Tôi có tin tốt và tin xấu nè." Chắc ai cũng đã từng nói câu này ít nhất một lần rồi đúng không? Nhưng bạn có từng thắc mắc nên đưa tin nào trước – tin tốt hay tin xấu?
Trước đây mình cũng hay đưa tin vui trước. Nghe có vẻ hợp lý mà nhỉ? Đưa ra tin xấu sẽ khiến mọi người khó chịu, nên mình muốn làm dịu cảm giác đó bằng những tin tốt trước. Mình cũng tin rằng nếu bắt đầu với tin xấu, người nghe có thể sẽ không muốn nghe phần còn lại nữa.
Nhưng các nghiên cứu đã chỉ ra một điều hoàn toàn ngược lại luôn! Theo một nghiên cứu, khi được hỏi câu hỏi này, 4/5 người muốn nghe tin xấu trước. Nghiên cứu cho thấy rằng con người có xu hướng muốn tăng cảm hứng ở cuối câu chuyện hơn là giảm dần về cuối. Happy ending is the key!
3. Lên lịch cho những yêu cầu khó sau khi nghỉ giải lao
Khi mọi người đứng trước việc đưa ra quyết định, họ thường có một quyết định mặc định. Và quyết định mặc định gần như lúc nào cũng là không.
Ví dụ: nếu bạn đang xin sếp tăng lương, thì quyết định mặc định của sếp là không luôn đó bạn ơi.
Nhưng các nghiên cứu chỉ ra rằng mọi người có nhiều khả năng vượt qua những quyết định mặc định đó vào hai thời điểm: Đầu ngày và ngay sau khi nghỉ giải lao.
Vì vậy, nếu bạn có một người cần thuyết phục khá khó nhằn và biết câu trả lời của họ nhiều khả năng là không, bạn có thể sẽ có cơ hội tốt hơn một chút nếu tiếp cận người đó vào đầu buổi sáng hoặc ngay sau khi họ nghỉ ngơi.
Trên thực tế, bạn thậm chí có thể đề nghị: "Mình đi dạo một chút rồi thảo luận sâu hơn về vấn đề này nhé!"
Nguồn: soha.vn