## Hiệu ứng mỏ neo là gì mà hack não thế?
Thuật ngữ "Anchoring Effect" được hai anh chàng thiên tài Daniel Kahneman và Amos Tversky ném ra lần đầu năm 1974, đăng ngay trên tạp chí Science xịn sò. Họ phát hiện ra rằng: khi phải đưa ra quyết định, con người mình hay dựa dẫm quá nhiều vào thông tin đầu tiên bắt mắt, thường là một con số cụ thể nào đó. Thông tin này giống như chiếc "mỏ neo" cắm chặt vào đầu óc, rồi nó điều khiển mọi đánh giá và lựa chọn sau đó luôn, dù thực ra nó chả có giá trị thực sự gì cả
Trong nghiên cứu của Kahneman và Tversky, những người tham gia được yêu cầu quay một bánh xe số từ 0 đến 100 (kiểu như quay số may mắn ấy), cái bánh xe này được set sẵn để dừng ở số 10 hoặc 65. Sau đó, họ được hỏi: "Tỷ lệ quốc gia châu Phi trong Liên Hợp Quốc cao hơn hay thấp hơn con số vừa quay?" rồi bắt đoán con số cụ thể.
Plot twist là: nhóm quay được số 10 đưa ra ước lượng trung bình 25%, còn nhóm quay số 65 lại đoán trung bình 45% Con số ngẫu nhiên kia tưởng chừng chả liên quan gì, nhưng lại đủ sức làm lệch hẳn suy nghĩ của người ta. Đây chính là bằng chứng sống về sức mạnh của mỏ neo trong cách mình suy nghĩ đấy!
## Ảnh hưởng của hiệu ứng mỏ neo: Đâu đâu cũng thấy!
Hiệu ứng mỏ neo xuất hiện ở nhiều khía cạnh trong cuộc sống, nhưng dễ bắt gặp nhất vẫn là trong kinh doanh và marketing thôi. Các brand thường cố tình đưa ra một mức giá ban đầu cao ngất trời – gọi là "giá gốc" – rồi sau đó quảng cáo mức giá khuyến mãi thấp hơn nhiều lắm.
Chẳng hạn, câu chữ quen tai như "giảm 70%" hay "giá gốc 2 triệu, giờ chỉ còn 999k" thực chất là tạo ra một "mỏ neo" trong đầu khách hàng đó. Khi con số ban đầu đã được cắm vào não, người mua sẽ tự động coi đó là giá trị tham chiếu của sản phẩm. Vì vậy, mức giá sau giảm, dù chưa chắc đã phản ánh đúng giá trị thật, lại cực kỳ hấp dẫn và khiến mình bấm nút "mua ngay" siêu nhanh
Trong đàm phán lương, nghiên cứu trên Journal of Applied Psychology (2011) cho thấy: ứng viên đưa ra mức kỳ vọng ban đầu cao thường có khả năng nhận được mức lương thực tế cao hơn đấy. Trong bất động sản, giá rao bán ban đầu có thể neo tâm lý người mua, khiến họ mặc cả xoay quanh mức giá ấy thay vì giá trị thật sự.
Các nhà khoa học giải thích rằng: trong điều kiện không chắc chắn, bộ não mình thường tìm một điểm tham chiếu để bớt mệt óc hơn. Thông tin đầu tiên xuất hiện sẽ trở thành cột mốc định hướng, khiến các đánh giá sau đó dễ bị lệch lạc lắm. Theo Behavioral Economics Guide (2022), xử lý thông tin là hoạt động tốn năng lượng não bộ, nên con người hay dựa vào các "lối tắt tư duy" (heuristics). Hiệu ứng mỏ neo chính là một dạng lối tắt phổ biến như thế đó
## Làm sao để không bị "neo" nữa?
Các chuyên gia tâm lý và kinh tế học hành vi khuyên rằng: để tránh sập bẫy này, mình cần rèn thói quen so sánh nhiều nguồn thông tin thay vì chỉ nhìn vào giá gốc và giá sale. Một cách tiếp cận tỉnh táo hơn là đặt câu hỏi: "Món hàng này có thực sự đáng giá 500k không?", thay vì chỉ nghĩ "giảm từ 1 triệu xuống 500k thì hời xỉu"
Nguồn: soha.vn
Thuật ngữ "Anchoring Effect" được hai anh chàng thiên tài Daniel Kahneman và Amos Tversky ném ra lần đầu năm 1974, đăng ngay trên tạp chí Science xịn sò. Họ phát hiện ra rằng: khi phải đưa ra quyết định, con người mình hay dựa dẫm quá nhiều vào thông tin đầu tiên bắt mắt, thường là một con số cụ thể nào đó. Thông tin này giống như chiếc "mỏ neo" cắm chặt vào đầu óc, rồi nó điều khiển mọi đánh giá và lựa chọn sau đó luôn, dù thực ra nó chả có giá trị thực sự gì cả
Trong nghiên cứu của Kahneman và Tversky, những người tham gia được yêu cầu quay một bánh xe số từ 0 đến 100 (kiểu như quay số may mắn ấy), cái bánh xe này được set sẵn để dừng ở số 10 hoặc 65. Sau đó, họ được hỏi: "Tỷ lệ quốc gia châu Phi trong Liên Hợp Quốc cao hơn hay thấp hơn con số vừa quay?" rồi bắt đoán con số cụ thể.
Plot twist là: nhóm quay được số 10 đưa ra ước lượng trung bình 25%, còn nhóm quay số 65 lại đoán trung bình 45% Con số ngẫu nhiên kia tưởng chừng chả liên quan gì, nhưng lại đủ sức làm lệch hẳn suy nghĩ của người ta. Đây chính là bằng chứng sống về sức mạnh của mỏ neo trong cách mình suy nghĩ đấy!
## Ảnh hưởng của hiệu ứng mỏ neo: Đâu đâu cũng thấy!
Hiệu ứng mỏ neo xuất hiện ở nhiều khía cạnh trong cuộc sống, nhưng dễ bắt gặp nhất vẫn là trong kinh doanh và marketing thôi. Các brand thường cố tình đưa ra một mức giá ban đầu cao ngất trời – gọi là "giá gốc" – rồi sau đó quảng cáo mức giá khuyến mãi thấp hơn nhiều lắm.
Chẳng hạn, câu chữ quen tai như "giảm 70%" hay "giá gốc 2 triệu, giờ chỉ còn 999k" thực chất là tạo ra một "mỏ neo" trong đầu khách hàng đó. Khi con số ban đầu đã được cắm vào não, người mua sẽ tự động coi đó là giá trị tham chiếu của sản phẩm. Vì vậy, mức giá sau giảm, dù chưa chắc đã phản ánh đúng giá trị thật, lại cực kỳ hấp dẫn và khiến mình bấm nút "mua ngay" siêu nhanh
Trong đàm phán lương, nghiên cứu trên Journal of Applied Psychology (2011) cho thấy: ứng viên đưa ra mức kỳ vọng ban đầu cao thường có khả năng nhận được mức lương thực tế cao hơn đấy. Trong bất động sản, giá rao bán ban đầu có thể neo tâm lý người mua, khiến họ mặc cả xoay quanh mức giá ấy thay vì giá trị thật sự.
Các nhà khoa học giải thích rằng: trong điều kiện không chắc chắn, bộ não mình thường tìm một điểm tham chiếu để bớt mệt óc hơn. Thông tin đầu tiên xuất hiện sẽ trở thành cột mốc định hướng, khiến các đánh giá sau đó dễ bị lệch lạc lắm. Theo Behavioral Economics Guide (2022), xử lý thông tin là hoạt động tốn năng lượng não bộ, nên con người hay dựa vào các "lối tắt tư duy" (heuristics). Hiệu ứng mỏ neo chính là một dạng lối tắt phổ biến như thế đó
## Làm sao để không bị "neo" nữa?
Các chuyên gia tâm lý và kinh tế học hành vi khuyên rằng: để tránh sập bẫy này, mình cần rèn thói quen so sánh nhiều nguồn thông tin thay vì chỉ nhìn vào giá gốc và giá sale. Một cách tiếp cận tỉnh táo hơn là đặt câu hỏi: "Món hàng này có thực sự đáng giá 500k không?", thay vì chỉ nghĩ "giảm từ 1 triệu xuống 500k thì hời xỉu"
Nguồn: soha.vn