Giảm giá lỗ để câu khách, "neo giá" khéo léo làm sản phẩm trông "hời vô đối", rồi dùng thủ thuật tâm lý biến hội "thợ săn deal" thành đội quân khách hàng trung thành – phải nói là Amazon xây đế chế toàn bằng những chiêu tâm lý học đỉnh của chóp đấy!
"Định giá lỗ" - Chiêu bài câu khách kinh điển nhất
"Định giá lỗ" là một trong những chiến lược thành công bậc nhất của Amazon nè. Về lý thuyết thì những món hàng này (hay còn gọi là mồi nhử khách) sẽ được bán với giá thấp hơn thị trường nhiều để kích thích doanh thu.
Nhưng mà đừng lo, nhà bán lẻ không hề lỗ 100% đâu nha! Thay vào đó, họ sẽ "dụ dỗ" bạn mua thêm đống sản phẩm khác có lời hơn để "bù đắp" cho cả đơn hàng.
Nhờ vận dụng chiêu "câu lỗ" siêu khéo, Amazon được biết đến như nơi "săn hàng giá rẻ vô đối". Nhưng plot twist là... những sản phẩm ít người để ý lại có giá chẳng hề rẻ tí nào!
Trang web Boomerang từng thả "bom tấn" nghiên cứu vào mùa Black Friday, cho thấy Amazon giảm nhiều mẫu TV từ 350 USD xuống chỉ còn 250 USD, rẻ hơn đối thủ khác đậm đà. Thế nhưng, cáp HDMI và giá treo tường bán kèm lại bị Amazon tăng giá lên gấp mấy lần luôn á!
Tương tự, dù giá nhiều mẫu laptop bán chạy trên Amazon ngon hơn Walmart tới 20%, thì những phiên bản ít ai mua lại đắt hơn đến 29% so với đối thủ.
Chiến thuật này cũng được "coppy" cho cả đống đồ điện gia dụng bên dưới nè.
Nhìn chung thì với quy mô khổng lồ, "định giá lỗ" mang về cho Amazon cả tá lợi ích:
• Giữ vững hình ảnh "thiên đường săn sale" khiến người dùng nghiện sml
• Chỉ giảm giá một số món cho phép Amazon "làm việc" với nhà cung cấp để giảm tối đa chi phí đầu vào
• Từ mindset "Amazon cái gì cũng rẻ", nhiều người không ngần ngại mua đồ giá cao và vẫn tưởng mình mua hời vãi
"Hiệu ứng mỏ neo" - Lừa não bạn từ cái nhìn đầu tiên
Chiến thuật "khét tiếng" tiếp theo của Amazon dựa trên "hiệu ứng mỏ neo" đó. Trong tâm lý học, người ta sẽ phán đoán và ra quyết định dựa trên thông tin đầu tiên họ nhận được.
Được sử dụng gần như toàn bộ sản phẩm đang bán, Amazon liên tục "neo" mức giá thị trường và đưa ra mức giá "hời" ngay bên cạnh, tạo ấn tượng tốt với khách hàng ngay từ đầu.
Nhưng mà... mức "giá thị trường" đó nhiều khi không phản ánh giá bán thực tế của sản phẩm tí nào!
Ví dụ như sản phẩm Máy khoan Chicago Pneumatic bên dưới, Amazon tự tin quảng cáo đáng ra sản phẩm phải có giá 305 USD, nhưng vì là khách của Amazon, bạn chỉ phải trả 182 USD, giảm gần 40%. Nghe có vẻ xịn phết nhỉ?
Nhưng nếu "soi" kỹ thì tất cả đối thủ cạnh tranh của Amazon cũng đang bán món này với giá tương tự, chẳng có ai bán giá "cắt cổ" 305 USD cả!
Cụ thể, Jet.com bán 182,99 USD, Walmart và Zoro.com cũng chỉ bán 189,99 USD. Không những thế, theo Nextag, trong vòng 6 tháng qua, chiếc máy khoan này chưa bao giờ được bán đắt hơn 210 USD nha!
"Cháy hàng" - Chất xúc tác cho quyết định mua sắm
Nếu khách hàng vẫn chưa bị thuyết phục bởi hai chiến thuật "giá hời" trên, Amazon sẽ thêm chất xúc tác mang tên "cháy hàng" vào!
Còn bao nhiêu sản phẩm trong kho hay chỉ còn bao lâu nữa sản phẩm sẽ hết hàng. Bằng cách cam đoan với người dùng rằng sản phẩm họ đang thích chuẩn bị tuột khỏi tay, Amazon gợi lên hội chứng sợ bỏ lỡ (Fear of Missing Out - FOMO), khiến lý trí mua sắm bị cảm xúc lấn át luôn!
Tương tự, Amazon còn "thúc" người dùng bằng dòng chữ "Muốn nhận hàng vào ngày mai? Hãy đặt trong 3 giờ tới và chọn Giao hàng 1 ngày."
Dòng chữ này không chỉ bảo vệ Amazon trước những khách hàng khó tính muốn nhận hàng ngay lập tức, mà còn giục người dùng phải hành động ngay, gây áp lực để họ có ít thời gian suy nghĩ và cân nhắc hơn.
Đánh giá sản phẩm - "Cú đấm quyết định" cuối cùng
Tìm được sản phẩm giá tốt và sắp cháy hàng rồi, khách hàng cần một cú thúc cuối cùng để chấp nhận "xuống tiền", đó chính là mục Đánh giá sản phẩm. Suy cho cùng thì người dùng sẽ đồng cảm và tin người dùng khác hơn là người bán mà!
Biết được tâm lý này, Amazon đã thiết kế bảng tóm tắt nhận xét rất trực quan, khiến người dùng không chỉ tìm được thông tin cần thiết mà còn cải thiện "cảm tình" với Amazon – một thương hiệu không ngại phô bày tất cả đánh giá từ tốt đến xấu. Trong sáng ghê chưa!
Để tăng số lượng đánh giá, Amazon cũng như nhiều trang TMĐT khác sẽ gửi mail "nài nỉ" khách hàng. Tuy nhiên, gã khổng lồ Mỹ sẽ thay đổi từng tiêu đề và nội dung mail cho phù hợp với từng sản phẩm luôn nha!
Amazon Prime - "Boss cuối" của mọi chiến lược
Nhưng hơn ai hết, Amazon biết rõ những "chiêu trò" trên chỉ chốt được những đơn hàng theo nhu cầu phát sinh thôi. Để trở thành đế chế bán lẻ thực thụ, Amazon phải là lựa chọn hàng đầu cho mọi nhu cầu mua sắm của khách hàng.
Nguồn: kenh14.vn