"Ông mà dám giảm giá hotdog thì tôi sẽ giết ông. Tự mà nghĩ cách đi" - câu nói iconic này của nhà đồng sáng lập Costco với CEO hồi xưa nghe mà muốn té ngửa luôn á Nhưng đằng sau đó là một chiến thuật marketing đỉnh cao mà ít ai ngờ tới!
Thời buổi giá cả leo thang như diều gặp gió như bây giờ, một chiếc hotdog ở Mỹ thường rớt khoảng 4,5 USD. Nhưng mà ở Costco? Chỉ 1,5 USD (tầm 37k VNĐ) thôi - và giữ nguyên giá này suốt gần 40 năm rồi nha! Từ thời Đại suy thoái 1930, qua khủng hoảng 2008, đến Covid-19 vẫn y nguyên!
Trong khi giá tiêu dùng tại Mỹ tăng 20% hậu đại dịch, các mặt hàng thiết yếu bay màu lên tận mây, Costco vẫn giữ giá hotdog và thịt gà quay như không có gì xảy ra. Flex thật sự!
Với doanh số hơn 100 triệu chiếc hotdog mỗi năm và lỗ 3 USD cho mỗi chiếc bán ra, tính sơ sơ Costco đang lỗ hơn 300 triệu USD (7,4 nghìn tỷ đồng) mỗi năm đó nha Nhưng họ vẫn ok với chuyện này!
Lý do gì mà lỗ mà vẫn cứ bán?
Đơn giản là đây là "mồi nhử" để kéo khách vào siêu thị thôi! Chiến thuật này có tên tiếng Anh là Loss Leader - tạm dịch là "chấp nhận lỗ để câu khách". Siêu thị có thể bù lại bằng cách tăng giá các mặt hàng khác mà.
"Một khi khách hàng đã đến siêu thị thì họ thường chất đầy giỏ mua hàng của mình và giúp người bán có lợi nhuận cao hơn", Phó giáo sư Ernest Baskin tại khoa tiếp thị thực phẩm Đại học Saint Joseph giải thích.
"Những chiếc hotdog hay gà quay giá rẻ như một biểu tượng thương hiệu cho Costco vậy. Chúng nhắc nhở khách hàng rằng Costco là một siêu thị thân thiện với người tiêu dùng, chấp nhận lỗ nặng để chiều lòng người mua", chuyên gia phân tích Scott Mushkin của R5 Capital nhận xét. Những chiếc hotdog 1,5 USD này đã tạo ra lượng khách trung thành cực khủng luôn!
Dù lỗ nặng nhưng lượng khách kéo đến nhờ hotdog và gà quay giá rẻ đã bù đắp được hết, thậm chí còn có lãi nữa nhờ tăng giá các mặt hàng khác. Costco mấy năm gần đây đã tăng giá Pizza và một số món tại khu căng tin rồi đó.
Thêm một chiêu nữa: muốn được hưởng giá ưu đãi này thì phải làm thẻ thành viên Costco đã Thành viên không chỉ được mua hotdog và gà quay giá rẻ mà còn được giảm giá đến mức hòa vốn hoặc lỗ ở nhiều mặt hàng khác nữa.
CNN cho biết phần lớn các siêu thị khác đều khó có thể làm được như Costco. Lý do đơn giản: không có mấy chuỗi nào chịu được việc bán lỗ hoặc hòa vốn cho hơn 100 triệu chiếc hotdog như vậy được!
Thành công của Costco nằm ở chỗ họ tập trung xây dựng niềm tin và hình ảnh chuỗi siêu thị giá rẻ, thân thiện với khách hàng thay vì chỉ lo tính lỗ lãi từng sản phẩm
Báo cáo tài chính gần đây cho thấy Costco vẫn lãi khủng bất chấp kinh tế khó khăn hay lạm phát cao. Trong khi nhiều tập đoàn phải sa thải nhân viên thì chi tiêu tại Costco vẫn giữ ở mức cao nhờ uy tín và tệp thành viên đông đảo.
Thành công của chiến lược này lớn đến mức nhà đồng sáng lập Jim Sinegal của Costco từng nói thẳng mặt Cựu CEO Craig Jelinek: "Ông mà giảm giá hotdog thì tôi sẽ giết ông. Tự mà nghĩ cách đi." Nghe hơi hardcore nhưng thật đó
"Nghe có vẻ điên rồ khi quan trọng hóa việc giữ giá hotdog nhưng chúng tôi đã tốn rất nhiều thời gian để xây dựng, duy trì chính sách này. Siêu thị chúng tôi nổi tiếng vì những chiếc hotdog giá rẻ đó và đây là chính sách mà ban giám đốc đừng hòng thay đổi", ông Sinegal nói vào năm 2009.
Kể từ 1985, Costco đã vượt qua rất nhiều thách thức để giữ giá hotdog ở mức thấp: cắt giảm chi phí ở các mảng khác, tận dụng tối đa sản phẩm giá rẻ, chuyển nguồn cung ứng... để đảm bảo bán lỗ nhưng vẫn lãi tổng thể.
Năm 2023, Costco đã bán hơn 130 triệu chiếc hotdog trên toàn thế giới luôn!
Không chỉ hotdog, gà quay cũng là "vũ khí bí mật"
Hotdog không phải mặt hàng duy nhất mà Costco giữ giá siêu rẻ suốt 40 năm. Gà quay cũng được giữ giá 4,99 USD suốt 10 năm rồi đó!
Gà quay được đánh giá là món siêu hút khách nhờ mùi thơm phức và hình thức bắt mắt. Đây là một trong những "chiêu câu" khách hàng đến siêu thị hiệu quả nhất.
Thông thường người ta đến mua gà sẽ đi dạo một vòng và mua nhiều thứ hơn chỉ là 1 con gà. Nên nếu giá gà rẻ, thơm ngon hấp dẫn để hút khách thì họ có thể bán thêm được nhiều thứ khác nữa - ez game!
Vì vậy các siêu thị sẵn sàng bán gà quay với giá cạnh tranh, thậm chí chấp nhận lỗ dù chi phí sản xuất tăng.
Tại Costco, giá gà quay đã ở mức 4,99 USD trong hơn 10 năm. Họ đã bán được hơn 106 triệu con gà quay trong năm 2021! Các quầy hàng gà quay luôn nằm trong góc, khiến khách hàng phải dạo quanh những gian hàng khác và chất đầy giỏ trước khi đến được khu gà
Ngoài ra, gà quay là một trong những mặt hàng thực phẩm được tiêu thụ rộng rãi nên người dân sẽ chú ý rất sát giá của nó, giống như giá 1 gallon sữa hay một vỉ trứng vậy.
Do đó việc tăng giá gà quay sẽ tạo ấn tượng với khách hàng rằng giá mặt bằng chung của siêu thị đang tăng, gây ảnh hưởng xấu đến doanh số.
CEO Bob Eddy của BJ cũng cho biết dù chi phí sản xuất gà quay tăng lên nhưng chuỗi siêu thị này vẫn giữ giá vì nó đem lại "ý nghĩa to lớn".
"Chúng tôi sẽ tiếp tục đầu tư vào những giá trị chiến lược mà ví dụ điển hình là món gà quay", CEO Eddy nhận định.
Tương tự, người phát ngôn của Costco cũng cho biết món gà quay đóng vai trò vô cùng quan trọng cho bữa ăn và họ coi việc giữ giá sẽ đóng góp giá trị to lớn cho xã hội.
Nguồn: kenh14.vn