Mình gặp anh Nguyễn Trung Hiếu - Cofounder Puritrak vào một chiều mưa đầu tháng 3, lúc chất lượng không khí Hà Nội đang ở mức "khá ổn" theo chuẩn của anh. Khởi nghiệp với máy lọc không khí được 3 năm rồi, nhóm sáng lập vẫn hay tự nhận là "sống bằng không khí" - nghĩa đen luôn nha, chưa đem đồng nào về nhà mà chỉ toàn mang tiền túi ra lo cho công ty Còn anh Hiếu với vai trò CEO thì mới dám nhận lương được... 2 tháng gần đây thôi, để "cân bằng" tài chính doanh nghiệp.
Lần đầu mình gặp anh Hiếu là cách đây 2 năm, tại sự kiện Demo Day của chương trình Remake City. Lúc đó có nhà đầu tư Hàn Quốc thấy tiềm năng, chủ động rủ rê đầu tư. Guess what? Anh Hiếu lắc đầu từ chối luôn!
"Thời điểm đó có 2 nhà đầu tư ngỏ lời: Một team từ Hàn Quốc, một từ TPHCM. Nhưng tỷ lệ góp vốn và cổ phần họ đòi lớn hơn so với kỳ vọng và định hướng phát triển của công ty mình, nên năm đó chúng tôi từ chối cả hai", anh Hiếu kể lại.
Và không phải vì Puritrak giàu sụ nhé, mà vì lý do sâu xa hơn nhiều...
Công ty 3 năm tuổi, CEO mới dám nhận lương được 2 tháng
Puritrak (tên đầy đủ là CTCP Giải Pháp Môi Trường Puritrak) được thành lập từ năm 2016 bởi Nguyễn Trung Hiếu và Aaron James Everhart - một anh người Mỹ đã sống ở Châu Á 17 năm. Ý tưởng ban đầu là build thương hiệu máy lọc không khí dành riêng cho người Việt. Team còn có thêm một giảng viên ĐH Việt Pháp, một dev và một bạn phụ trách sales.
Anh Hiếu vốn là giảng viên. Lý do anh "nhảy" vào lĩnh vực này là vì chất lượng không khí Việt Nam vs Úc (nơi anh từng sống và làm việc 5 năm) khác nhau một trời một vực. Trước khi cháy rừng, chất lượng không khí ở Úc thường xuyên dưới 50 AQI, còn riêng tại Hà Nội thời điểm giao mùa thường ở mức báo động, thậm chí AQI trên 300 luôn
Một sản phẩm đã quen thuộc với người nước ngoài nhưng còn khá mới mẻ với người Việt, lại khởi nghiệp lúc nhận thức về chất lượng không khí chưa cao - founding team phải vật lộn cực kỳ.
"Năm 2016, mỗi tháng chúng tôi thực hiện 120 cuộc gọi - không phải để bán hàng đâu nhé, mà chỉ để xin... 1 cuộc hẹn gặp thôi, nhưng chỉ đặt được 2-3 cuộc để trao đổi. Phải rất linh hoạt và khéo léo mới có được mấy cuộc hẹn kiểu này."
"Lúc đó với mọi người, ô nhiễm không khí là cái gì đó rất xa vời. Họ nghĩ trước nay vẫn thế thôi mà, Hà Nội vẫn vậy, Việt Nam vẫn thế, không thay đổi gì cả", anh Hiếu nhớ lại.
Mọi người hay nói "sống bằng niềm tin", thì team Puritrak đùa là họ "sống bằng không khí" thực sự - chưa đem đồng nào về nhà mà chỉ mang tiền nhà ra lo cho công ty Từ lúc khởi nghiệp đến tận tháng 6/2019, tất cả hoạt động của Puritrak dựa 100% vào vốn cá nhân từ túi của các founder.
Phát triển sản phẩm phần cứng khác với code phần mềm, cần nhiều thời gian hơn nhiều. Puritrak mất 6 tháng cho ra sản phẩm demo, 8 tháng mới có sản phẩm đầu tiên "có vẻ bán được". Đến tháng thứ 9, startup mới có hợp đồng đầu tiên với dòng doanh thu rất mỏng manh - 880.000 đồng/tháng với dịch vụ cho thuê thiết bị.
Puritrak chính thức tham gia chương trình Remake City Hanoi – HCMC (RMCH) và nhận tài trợ từ năm 2018. Đây cũng là nền tảng để đơn vị này ký hợp đồng với 2 trường quốc tế trong năm 2019.
Nửa cuối năm 2019 là bước ngoặt lớn với Puritrak, khi nhận thức về chất lượng không khí của người dân tăng vọt lên một tầm hoàn toàn khác.
Những thuật ngữ như PM2.5 (bụi mịn 2.5 - tức các hạt bụi có đường kính nhỏ hơn hoặc bằng 2,5 µm) vốn phải mất nhiều thời gian để giải thích với từng khách hàng trước kia, giờ gần như thành từ khóa phổ biến rồi.
Các hợp đồng ùa đến liên tục. Kết thúc năm tài chính 2019, doanh thu của Puritrak đạt 6,8 tỷ đồng
Sản phẩm giá cao vượt trội, startup Việt vượt mặt Panasonic, Daikin cung cấp máy lọc cho hàng loạt trường quốc tế UNIS, BVIS, St Paul... thế nào?
Đối tượng khách hàng Puritrak nhắm tới là B2B (các trường quốc tế, văn phòng có yếu tố nước ngoài, cơ sở y tế tư nhân hoặc các điểm chăm sóc sức khỏe) và B2C (cá nhân, hộ gia đình).
Thị trường B2C với máy lọc không khí, anh Hiếu thừa nhận là "một thị trường đỏ lửa", "một đại dương với rất nhiều cá mập" như Daikin, Panasonic, Hitachi, Sharp...
Thêm nữa, sản phẩm của Puritrak có giá cao vượt trội so với thị trường. Ví dụ một máy lọc không khí cho phòng 40m2, giá thị trường dao động 6-8 triệu đồng, còn sản phẩm của Puritrak hơn 10 triệu đồng. Tệp khách hàng cá nhân của Puritrak có tới 90% là người nước ngoài, chỉ 10% là người Việt.
Vậy sản phẩm của một startup Việt, giá lại cao hơn đối thủ, thì lợi thế cạnh tranh của Puritrak ở đâu?
Anh Hiếu cho biết toàn bộ hệ thống máy lọc không khí của Puritrak kết nối với hệ thống Internet toàn cầu, giống như IoT (Internet of Things), có thể điều khiển tự động và tập trung. Ở mô hình nhà thông minh, khi bạn về nhà hô "bật đèn", "mở Tivi" - những câu lệnh nghe có vẻ "xịn xò" và công nghệ, thì có thể có, cũng có thể không.
Nhưng ở quy mô trường học, việc bật/tắt thiết bị thủ công sẽ cần 1 nhân sự đi từng phòng bật lúc 8h sáng và lại đi từng phòng tắt vào 8h tối. Trong khi với tính năng tự động hóa của Puritrak, thiết bị đúng giờ bật, đúng giờ tắt. Ngoài việc tiết kiệm nhân lực, tiết kiệm điện, tuổi thọ thiết bị cũng được kiểm soát tốt hơn.
Bên cạnh đó, máy lọc của Puritrak tích hợp thiết bị đo luôn. Khách hàng của Puritrak có trạm đo riêng, có thể tự theo dõi chất lượng không khí quanh không gian sống. Một trường học có thể căn cứ vào bản đồ để cân nhắc xem có nên cho học sinh hoạt động ngoài trời hay ở trong nhà.
"Thu phí của Puritrak cao là có cơ sở đấy", anh Hiếu khẳng định. Hiện tại Puritrak đang cung cấp giải pháp lọc không khí cho các trường UNIS (Trường Quốc tế Liên Hợp Quốc Hà Nội), BIS (Trường Quốc tế Đa cấp Anh - Hà Nội), BVIS (Trường quốc tế Anh Việt), St Paul American School, HIS (Trường Quốc tế Hà Nội)...
Nhắc đến trạm đo chất lượng không khí, hiện app đo chỉ số AQI phổ biến nhất là AirVisual, ở Việt Nam thì có PAM Air. Thực ra Puritrak đi trước PAM Air một bước trong việc phát triển mạng lưới và xây dựng các trạm đo chất lượng không khí từ năm 2018.
"Rủi ro của người đi đầu giống như lót đường vậy. Chúng tôi 'lót đường' 1 năm, chi phí duy trì 24 trạm đo không nhỏ. Bên cạnh đó, nhà đầu tư thiên thần ở TPHCM rút vốn. Nguồn lực tài chính bị thu hẹp lại. Chúng tôi đành bỏ bản đồ chất lượng không khí, thay vào đó lập các trạm đo cá nhân, dùng cho khách hàng trả phí hoặc khách hàng tiềm năng", anh Hiếu chia sẻ.
"Nhiều người hỏi tôi là ở môi trường không khí sạch lâu, sau ra ngoài không khí bẩn có bị yếu đi không?"
Từ chối 2 nhà đầu tư rồi, hiện tại Puritrak có cần gọi vốn không?
Chúng tôi không cần gọi vốn quá lớn đâu. Với mô hình này, phần lớn sản phẩm đến đâu thì dòng tiền sẽ có đến đó. Vốn của nhà đầu tư là dòng vốn đắt đỏ nhất. Đấy là lý do chúng tôi từ chối 2 nhà đầu tư năm 2017. Luôn có mâu thuẫn khi nhà đầu tư nghĩ tiền của mình rất có giá trị và luôn đòi hỏi lượng cổ phần rất cao, còn công ty thì cho rằng tiềm năng của doanh nghiệp rất lớn.
Cho nên trên thực tế, tôi thấy các thương vụ thành công không phải vấn đề bao nhiêu tiền, mà phần lớn do mối quan hệ giữa nhà đầu tư và doanh nghiệp. Tôi nghĩ đơn giản là nếu nhà đầu tư là người phù hợp, có khả năng giúp mở rộng kinh doanh bền vững, chúng tôi sẵn sàng lùi một bước để đạt được thỏa thuận.
Còn nếu nhà đầu tư đơn thuần muốn rót vốn lấy cổ phần thì chúng tôi từ chối nhiều lắm. Vốn thì lúc nào cũng cần, nhưng nguồn vốn cần được sử dụng đúng chỗ, đúng lúc, kể cả nhà đầu tư cũng phải đúng người. Nếu không đúng người thì có thể phá tan cả doanh nghiệp luôn.
Độ phủ thị trường trong năm 2020 của Puritrak dự kiến ra sao?
Theo kế hoạch, chúng tôi muốn phủ tất cả trường quốc tế tại Hà Nội và ít nhất 50% trường quốc tế tại TPHCM.
Theo dung lượng thị trường, Hà Nội có khoảng 20 trường thuần quốc tế, TPHCM khoảng 30 trường. Trung bình 1 trường sẽ có 150-200 phòng học. Với mức đó, doanh thu của Puritrak sẽ rơi vào khoảng 40-60 tỷ riêng cho thiết bị thôi nhé.
Về chất lượng không khí, nhiều người cho rằng cũng giống như thực phẩm sạch - ăn sạch mãi rồi đến khi ăn đồ vỉa hè thì hệ tiêu hóa sẽ rất nhạy cảm và không chịu nổi?
Nhiều người cũng hỏi tôi là ở môi trường không khí sạch lâu, sau ra môi trường không khí bẩn có bị yếu đi không? Đấy là câu hỏi rất thú vị. Để trả lời trực diện sẽ rất khó.
Nhưng ví dụ nhé, chồng bạn là người hút thuốc, bạn sẽ quen mùi thuốc lá, vào quán cũng không thấy khó chịu. Tôi không hút thuốc, nên tôi thấy khó thở. Trên thực tế, cơ thể tôi và bạn chịu tác động như nhau đấy. Tức là dù bạn quen với mùi thuốc, nhưng thực tế khói thuốc vẫn có hại với cơ thể bạn.
Khi có máy lọc không khí ở nhà hay văn phòng, bạn sẽ nhạy cảm hơn với không khí, còn tác động của chất lượng không khí đó tới cơ thể bạn và cơ thể người khác là như nhau. Hệ thống không khí sạch giúp bạn nhận biết và phòng ngừa ô nhiễm không khí.
Còn người ở mãi trong không khí ô nhiễm sẽ không nhận biết được, dù tác động của ô nhiễm không khí lên cơ thể con người là có thật đấy.
Nguồn: soha.vn