Khác với mua laptop hay tủ lạnh có giá fix cứng, mua xe ô tô thì... mỗi người một giá luôn á! 10 người cùng ghé một đại lý, mua cùng một chiếc xe y hệt nhau mà có thể trả 10 mức giá khác nhau đó nha.
Các nhà kinh tế học gọi chiêu này là "phân biệt giá" - tức là thay vì bán một giá chung cho mọi người, người bán sẽ "chặt chém" tùy theo từng khách, xem ai sẵn sàng rút ví nhiều hơn.
Nói cho dễ hiểu thì: vắt tiền khách hàng càng nhiều càng tốt thôi!
Không phải đại lý nào cũng chơi chiêu này, nhưng nhiều chỗ làm rất "máu" đấy: dùng quảng cáo câu view kiểu "treo đầu dê bán thịt chó", marketing lừa đảo, phí ẩn, option đắt xắt ra miếng (kiểu thảm lót sàn, hệ thống báo động, phủ chống gỉ...) hay "bia kèm lạc" kinh điển. Một số người còn gọi mấy đại lý này là "stealership" (tức cướp giật ban ngày luôn) chứ không phải "dealership" nữa đâu nha!
Cách làm kiểu này khiến nhiều người mua xe thấy khó chịu, kiệt sức khi phải ngồi mặc cả mãi.
Nhiều nghiên cứu đã được thực hiện để tìm hiểu chuyện "đau đầu" này, và có vài pattern chung chung được tìm ra đấy.
Chẳng hạn, các đại lý ô tô có xu hướng chặt giá cao hơn với người da màu so với người da trắng (theo Trung tâm Luật người tiêu dùng quốc gia Mỹ), người lớn tuổi hơn người trẻ, trong đó chị em lớn tuổi thường bị "chém" đau nhất (theo Đại học Berkeley, Mỹ).
Để hình dung cho dễ thì giống kiểu "hét giá" cho khách du lịch trong khi dân địa phương được giá "tình cảm" hơn nhiều ấy!
Một xu hướng khác nữa, theo nghiên cứu trên tạp chí Industrial Economics, là các đại lý thường coi những người đem xe cũ đến đổi mua xe mới (qua đại lý) là những người "tiền thừa" sẵn sàng chi mạnh. Vì bán qua bên thứ ba tuy "nhàn" hơn nhưng lại ít lời hơn bán trực tiếp mà.
Đại lý thấy đây là dấu hiệu cho thấy khách hàng sẵn sàng "đốt" thêm ít tiền để đổi lấy sự tiện lợi. Vì vậy, họ sẽ thu mua xe cũ với giá "bèo" nhất có thể, rồi bán xe mới với giá "trên trời" nhất có thể luôn.
Ngoài ra, nhìn vào chiếc xe đang dùng hay xe kinh doanh cũng giúp đại lý "soi" được khả năng chi trả của khách hàng đấy.
Một yếu tố khác ảnh hưởng đến giá bán xe của các đại lý chính là cung - cầu. Trong thời kỳ bình thường, khi xe nhiều tràn lan và đại lý lo tồn kho, họ thường ít "làm giá" hơn, giá bán lẻ sát giá gốc của hãng hơn.
Nhưng khi gặp vấn đề về chuỗi cung ứng khiến xe ra thị trường ít đi, thì "bia kèm lạc" sẽ hoành hành khắp nơi, mức chênh giữa giá bán lẻ và giá gốc bị đẩy lên cao ngất luôn!
Ngay cả khi nguồn cung không thực sự thiếu, các đại lý vẫn có thể tạo cảm giác "khan hiếm ảo" bằng cách thổi phồng thông tin sản xuất, kéo dài thời gian giao hàng với một số dòng xe hot, nhiều người thích.
Michelle Krebs, một nhà nghiên cứu thị trường ô tô kỳ cựu, từng là chuyên gia phân tích cấp cao của Cox Automotive (công ty mẹ của trang Kelley Blue Book và Autotrader), từng chia sẻ: "Đây là lần đầu tiên trong sự nghiệp tôi thấy hầu hết các đại lý ô tô đều đồng loạt 'hét giá' như hiện nay. Lý do đơn giản là nhu cầu cao, hàng tồn kho thấp, quyền lực của họ tăng vọt lên".
Thậm chí, có những chiếc xe bị "chém" thêm tới hàng chục nghìn USD so với giá gốc của hãng đưa ra, theo Krebs. Sốc chưa!
Các đại lý thường là nhượng quyền thương mại độc lập của hãng xe, tức về cơ bản họ là doanh nghiệp tự do và có thể định giá theo ý muốn. Khả năng can thiệp của hãng vào việc bán hàng tùy thuộc vào hợp đồng giữa hai bên thôi.
Chẳng hạn, Hyundai chỉ có thể gửi tâm thư "than thở" đến các đại lý kêu gọi họ dừng "bia kèm lạc" lại. Ford cũng phàn nàn tương tự kèm lời đe dọa sẽ cắt giảm lượng xe giao cho những đại lý "đen" này.
Còn một số hãng xe mới như Tesla và Rivian thì tự mở cửa hàng riêng để tránh mấy drama như vầy luôn.
Nguồn: soha.vn