NắngHạDễThương
New member
"Mình đã suýt tiếp tay cho một công ty đào tạo thêm nhiều người tạo ra các cạm bẫy"
Nguyễn Trọng Hoàng (sinh năm 1998, Hà Nội) - một freelancer khá "máu mặt" trong làng marketing - kể lại giây phút tim đập chân run khi nhìn thấy logo quen thuộc hiện lên trong phóng sự "Bẫy 2" của VTV.
Hóa ra mấy năm trước, công ty này từng suýt trở thành khách hàng của bạn ấy luôn á!
"Proposal mình làm cho họ vẫn còn nằm trong máy tính đây. Nếu ngày đó chốt hợp đồng, có khi chính mình đã góp phần giúp họ tuyển thêm rất nhiều sales để đi lừa đảo", Hoàng tâm sự.
Ban đầu, Hoàng được nhờ tư vấn xây dựng thương hiệu tuyển dụng cho công ty này. Nhiệm vụ nghe đơn giản thôi: giúp công ty tuyển thêm nhân viên kinh doanh và giảm tỷ lệ nghỉ việc.
Ấn tượng đầu tiên của bạn ấy về doanh nghiệp này là sự... "xịn sò" nha! Người tiếp Hoàng là một nữ giám đốc kinh doanh.
"Thật sự là trên người chị ấy gần như không chỗ nào không có hàng hiệu. Từ quần áo, phụ kiện cho đến cả chiếc kẹp tóc luôn á."
Hoàng từng biết đến mô hình sở hữu kỳ nghỉ (timeshare), nhưng vẫn thấy hơi "sai sai" vì sao lĩnh vực này lại có thể tạo ra nguồn doanh thu lớn đến vậy ở Việt Nam. "Vì trong nước, số lượng khu nghỉ dưỡng cao cấp đâu nhiều đến mức đem bán nhiều hợp đồng kỳ nghỉ dài hạn đến như thế."
Nhưng Hoàng vẫn cố ngồi nghe vì muốn có được hợp đồng. "Sau một hồi chị ấy nói về sự giàu có thì mình cũng có được ít thông tin để làm plan".
Buổi làm việc thứ hai càng "drama" hơn khi có sự xuất hiện của một lãnh đạo cấp cao hơn. Và điều gây choáng nhất là trong văn phòng riêng của người này có cả một tủ trưng bày toàn túi Hermès.
"Mình thắc mắc vì sao phải trưng Hermès ở văn phòng, nhưng lại nghĩ, người giàu thì người ta có quyền, nên cũng kệ".
Khi Hoàng giới thiệu bản kế hoạch, khách hàng tỏ ra rất hào hứng. Nhưng ngay sau đó, họ muốn giảm một nửa chi phí. Lúc này, Hoàng đề nghị giảm yêu cầu tuyển dụng. Khách đồng ý. Điều gây sốc là họ không nhấn mạnh kỹ năng bán hàng hay khả năng tư vấn.
Thay vào đó, họ chỉ đưa ra một yêu cầu khá lạ: ngoan, biết nghe lời và muốn kiếm tiền. Còn lại doanh nghiệp sẽ đào tạo.
"Nghe xong mình thấy rất khó hiểu". Bán sản phẩm giá trị càng cao, tư vấn viên càng phải giỏi nhiều kỹ năng. Nhưng ở đây, có vẻ như ai cũng sẽ trở thành salesman chốt hợp đồng tiền tỷ.
Vì không thể tự lý giải, Hoàng đề nghị doanh nghiệp gửi tài liệu để tìm hiểu và cân nhắc. "Thực ra mình không muốn làm phóng viên điều tra, mình chỉ muốn xem liệu có thể tìm ứng viên với chi phí phù hợp hay không".
Kết quả, một bản tài liệu rất chung chung được gửi đến. Đọc xong tài liệu này, lập tức Hoàng bỏ luôn ý định hợp tác. Bạn ấy nói với khách: "Chúng mình không thể giảm chi phí, mong các chị tìm người phù hợp hơn".
Nhưng thực ra, lý do đó chỉ là một cái cớ. "Đọc tài liệu, mình có cảm giác nhiệm vụ mà họ giao cho sales không phải là giúp khách hàng hiểu sản phẩm để quyết định, mà là khiến khách ký hợp đồng càng nhanh càng tốt".
Nguyên tắc "3 Không" siêu đáng sợ
Theo Hoàng, tài liệu này có thể tóm gọn bằng ba chữ "Không".
Thứ nhất: Không nói về rủi ro. Tài liệu đào tạo liệt kê rất nhiều câu hỏi và băn khoăn mà khách có thể đưa ra. Nhưng thay vì giải thích đầy đủ hoặc giúp khách đánh giá rủi ro, sales được hướng dẫn phải tìm cách trấn an.
"Nếu khách lo lắng, họ sẽ đưa ví dụ về những người đã tham gia, những khách hàng thành đạt, hoặc nhấn mạnh rằng công ty lớn, có giấy tờ đầy đủ thì không thể lừa đảo."
Nói cách khác, mục tiêu cuối chỉ là để khách hàng cảm thấy yên tâm ký hợp đồng thôi.
Thứ hai: Không tiết lộ toàn bộ quy trình ngay từ đầu. Theo Hoàng, khách hàng thường chỉ được giới thiệu từng bước. Những chi phí hoặc thủ tục có thể phát sinh ở giai đoạn sau sẽ không được trình bày đầy đủ ngay từ đầu.
"Mục tiêu là khiến mọi thứ trông thật đơn giản. Khi khách thấy quy trình đơn giản thì họ dễ đưa ra quyết định hơn. Bình thường, bản chất của tư vấn là giúp khách hiểu mình sắp mua cái gì. Còn ở đây mình có cảm giác người ta chỉ muốn 'lùa gà'".
Điều khiến Hoàng lo ngại nhất nằm ở nguyên tắc thứ ba - salesman không cần hiểu hợp đồng. Hoàng cho rằng cách tiếp cận này rất nguy hiểm. Bởi nếu ngay cả người tư vấn bán hàng cũng không thực sự quan tâm đến nội dung hợp đồng, thì khách hàng càng khó có cơ hội hiểu mình đang ký cái gì.
Sau buổi làm việc đó, Hoàng quyết định không nhận dự án.
Sales cũng là "nạn nhân"? Không hẳn đâu nhé!
Những ngày gần đây, khi theo dõi tranh luận trên mạng xã hội, Hoàng đặc biệt chú ý tới một quan điểm khá phổ biến cho rằng nhiều nhân viên bán hàng cũng chỉ là nạn nhân của hệ thống.
Với kinh nghiệm người làm marketing nhiều năm, Hoàng hoàn toàn phản đối.
Theo bạn ấy, có thể nhiều sales không đọc kỹ hợp đồng, nhưng họ vẫn là một phần của đường dây. Bạn ấy dẫn chứng việc nhiều nhân viên có thể trả lời trơn tru các thắc mắc của khách, liên tục trấn an hoặc đưa ra những lời hứa hẹn mà bản thân họ cũng không thể kiểm chứng.
"Nhiều thứ không nằm trong giáo trình. Nó là phản xạ nói dối."
Hoàng cho rằng trách nhiệm lớn nhất vẫn thuộc về những người đứng đầu và hưởng lợi nhiều nhất từ hệ thống. Tuy nhiên, điều đó không đồng nghĩa với việc những mắt xích bên dưới vô can.
"Nếu một người cảm thấy đó là vì mình bị lừa, họ có thể nghỉ việc ngay trong một phút. Nhưng họ ở lại, đơn giản chỉ vì muốn kiếm tiền bằng mọi giá".
Bạn ấy cũng nói thêm, điều khiến mình bất ngờ khi xem clip của VTV không phải là chuyện nhằm vào người già để chèo kéo mà là mức độ của vụ việc. "Ngày xưa người ta thường chỉ bán mấy thứ vô thưởng, vô phạt hoặc không phù hợp, nhưng ít ra vẫn có sản phẩm. Còn bây giờ, người ta thậm chí bán cái chưa có. Ví dụ các khu nghỉ dưỡng còn chưa xây xong nhưng đã bán kỳ nghỉ. Mình rất mong có cơ quan chức năng vào cuộc để làm rõ".
Nguồn: soha.vn