TitPho2744
New member
Năm 2012, tác giả mở văn phòng tư vấn kinh doanh ở Barcelona và được một ông sếp công ty du lịch chia sẻ chuyện "trời ơi đất hỡi" này:
Khách hàng mặc cả từng đồng xu khi đặt vé máy bay, tranh luận dữ dội như thể cả gia tài phụ thuộc vào đó. Rẻ hơn 10 USD thôi là họ bỏ sang chỗ khác liền
Nhưng plot twist: chính mấy người đó lại shopping thả ga ở cửa hàng miễn thuế sân bay, xài tiền như... nước!
Case study kinh điển:
Muốn bay đến London, có 2 lựa chọn:
• Sân bay Heathrow (trung tâm thành phố)
• Sân bay Luton (thị trấn xa xôi)
Vé đến Luton rẻ hơn 100 USD. Nhưng bắt taxi từ Luton về trung tâm London tốn mất... 100 Euro (>100 USD) luôn
Mà khách vẫn cứ chọn vé rẻ hơn, phớt lờ lời khuyên của công ty du lịch. Kết quả? Tốn tiền taxi nhiều hơn số tiền "tiết kiệm" được!
Vậy tại sao lại phi logic thế này?
Câu trả lời nằm ở psychology:
Khi đặt vé ở nhà/văn phòng = đang trong "chế độ thường ngày" → cân đo đong đếm từng xu, lên kế hoạch chi li, nhớ mọi khoản chi tiêu
Khi đến sân bay/đi du lịch = thoát khỏi "chế độ thường ngày" → feel free, thoải mái, vui vẻ, sẵn sàng quẹt thẻ không cần suy nghĩ!
Nghiên cứu chỉ ra: người ta xài tiền thoải mái hơn nhiều khi rời khỏi nhịp sống hằng ngày - lúc đi nghỉ, dự hội nghị, đi tiệc, dã ngoại, casino, du thuyền...
Áp dụng vào bán hàng thế nào?
Muốn khách móc hầu bao dễ dàng hơn? Hãy đưa họ ra khỏi môi trường quen thuộc:
• Gặp khách ở văn phòng bạn (có yếu tố thiên nhiên) chứ đừng để họ ngồi ở chỗ làm
• Chuẩn bị kỹ càng: đồ ăn ngon, bầu không khí chill, tài liệu xịn, chỗ ngồi thoải mái
• Tạo cảm giác "thoát khỏi công việc thường ngày"
Khi khách hàng "out of the matrix" rồi, họ sẽ dễ chi tiền và sẵn sàng thay đổi quyết định hơn nhiều đó!
Trích từ cuốn "Nghệ thuật bán hàng của người Do Thái" của diễn giả Yaniv Zaid (First News - Trí Việt phát hành). Sách chia sẻ các bí quyết marketing và thương thuyết thực chiến, sâu sắc mà dễ hiểu, không giáo điều.
Nguồn: soha.vn