VoiLovely3849
New member
Đang ngồi phỏng vấn xong xuôi, tự tin đã chuẩn bị kỹ càng mọi thứ thì bỗng nhiên nhà tuyển dụng đặt một cây bút lên bàn và thả thính câu hỏi: "Bán cho tôi cây bút này đi" Ủa, sao lại thế này? Bạn sẽ xử sao đây?
Nghe đơn giản nhưng câu hỏi này lại là bài test kinh điển dành cho các bạn ứng tuyển vị trí sales đấy. Và thật ra, trả lời cho chuẩn chỉnh không hề dễ tí nào luôn á!
Nhắc đến câu hỏi này là phải nhắc đến cảnh huyền thoại trong phim The Wolf of Wall Street (Sói già phố Wall) - khi Jordan Belfort (Leonardo DiCaprio thủ vai) yêu cầu người bạn bán cho anh một cây bút. Người bạn cầm bút lên và bảo Belfort ký tên vào khăn giấy. Belfort nói không được vì không có bút. Và người bạn liền đáp: "Chính vì thế anh mới cần mua bút này mà!" Nghe cool phết nhưng thực ra đây KHÔNG PHẢI cách hay nhất để áp dụng trong đời thực đâu nha!
Dưới đây là những tip xịn xò giúp bạn vượt qua câu hỏi phỏng vấn "huyền thoại" này một cách mượt mà nhất nè:
**1. Đặt câu hỏi ngược lại (reverse uno card luôn) **
Thực tế thì những sales giỏi nhất sẽ hỏi ngược lại trước khi cố bán bất cứ thứ gì. Theo Ian Adams – một chuyên gia bán hàng trong ngành công nghệ chia sẻ trên Quora, bạn có thể xử như sau:
Bạn: Thưa anh, lần cuối cùng anh dùng bút là khi nào ạ?
Nhà tuyển dụng: Sáng nay
Bạn: Anh có nhớ đó là loại bút gì không ạ?
Nhà tuyển dụng: Không
Bạn: Anh có nhớ tại sao anh lại dùng nó không?
Nhà tuyển dụng: Có chứ. Tôi dùng nó để ký hợp đồng với khách hàng.
Bạn: Ồ, vậy để em chia sẻ với anh về cách tốt nhất để dùng một cây bút nha. Anh có nghĩ rằng việc ký hợp đồng với khách hàng là điều cực kỳ quan trọng trong kinh doanh không? Chắc chắn rồi đúng không ạ? Vậy tại sao anh lại dùng một cây bút mà anh không nhớ là loại gì cho một sự kiện quan trọng và đáng nhớ như vậy?
Trong cuộc sống, chúng ta có vô vàn khoảnh khắc ý nghĩa cần lưu giữ, nhưng lại hay dùng những cây bút siêu rẻ mua ở tạp hóa hay hiệu sách. Chúng ta ít khi nghĩ đến việc cần phải học hỏi từ những sự kiện quan trọng.
Và cây bút này của em sẽ dành riêng cho những thời khắc quan trọng ấy. Nó là công cụ giúp anh chốt deals nhanh hơn. Hãy coi nó như một biểu tượng đưa công ty lên tầm cao mới bởi khi anh dùng nó, anh sẽ làm việc hiệu quả và ký được nhiều hợp đồng hơn. Anh biết không? Tuần trước, em vừa giao 10 hộp loại bút này đến văn phòng của Elon Musk luôn đấy ạ
Đáng tiếc đây lại là cây bút cuối cùng em bán trong ngày hôm nay. Em rất mong anh dùng thử nó. Nếu anh không hài lòng về cây bút này, em sẽ quay lại lấy nó vào ngày mai và sẽ không lấy một xu của anh.
Nhà tuyển dụng: Tuyệt vời!
Hầu hết các chuyên gia đều cho rằng, khi đặt câu hỏi này nhà tuyển dụng muốn test sự nhanh nhẹn và tự tin của ứng viên thôi. Một nhân viên sales kém sẽ ngồi nói về sản phẩm như một cái máy mà không hỏi gì cũng như không cố tìm hiểu xem khách hàng thực sự cần gì.
Còn một sales giỏi sẽ biết tập trung vào những lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng. Họ hiểu khách muốn gì thông qua việc đặt câu hỏi, chứ không ngồi đoán mò nhu cầu kiểu "chắc là họ cần cái này"
"Một câu trả lời lý tưởng cho câu hỏi phỏng vấn này bắt đầu bằng việc hỏi về tôi và doanh nghiệp của tôi vì điều này giúp ứng viên xác định xem tôi có thực sự cần bút hay không ngay từ lần đầu gặp mặt. Khả năng xác định nhu cầu của khách hàng là khía cạnh quan trọng nhất nhưng lại thường bị bỏ qua", Christopher Searles - Chủ tịch công ty Searles Media, người thường xuyên phỏng vấn các ứng viên sales cho biết.
Bằng cách hỏi các câu hỏi, bạn đang bán bút chì không chỉ như một món hàng hóa, mà như một giải pháp cho vấn đề của người mua nữa.
Bạn nên nói: "Em muốn hiểu rõ nhu cầu của anh với những chiếc bút ạ. Anh đang dùng loại bút nào để viết? Anh thường ngồi viết ở đâu? Anh thường viết loại văn bản gì? Anh có hài lòng với loại bút hiện tại đang dùng không? Nếu anh đang muốn tìm nhà cung cấp vật dụng viết, anh nghĩ yếu tố nào là quan trọng nhất để lựa chọn ạ?".
**2. Hiểu rõ nhu cầu của người mua (đọc vị khách hàng như pro) **
Theo doanh nhân Andrei Kolodovski chia sẻ trên Quora, cốt lõi của vấn đề ở đây là bạn phải hiểu mình đang bán thứ gì. 9 trên 10 người khi nhận được câu hỏi này sẽ lập tức mô tả về chiếc bút: Cây bút này viết rất trơn. Mực sáng và đẹp. Giá lại rẻ nữa... Những thứ này hoàn toàn thừa thãi luôn á!
Vấn đề thực sự ở đây là bạn cần quan tâm khách hàng muốn gì và giải quyết những mong muốn của họ. Bạn đang bán bút và bạn hỏi người phỏng vấn "Anh đang sử dụng loại bút nào để viết ạ?". Họ trả lời "Tôi không dùng bút vì tôi không bao giờ viết". Vậy thì sao?
Bạn hãy dũng cảm nói "Dường như anh không có nhu cầu mua bút rồi. Vậy anh có người bạn nào cần dùng không ạ?". Đừng lãng phí thời gian cho những người không bao giờ sử dụng sản phẩm bạn đang bán nhé!
Hoặc bạn có thể học cách bán hàng của Steve Jobs tại một buổi ra mắt iPhone: hiểu rõ nhu cầu của khách hàng đến mức làm cho họ không thể từ chối được
Steve Jobs: Xin chào, cảm ơn vì các bạn đã có mặt ở đây. Thật tuyệt vời khi nhìn thấy các bạn hôm nay.
Đầu tiên có vài điều tôi muốn chia sẻ. Chúng tôi đã bán được 500 triệu chiếc iPhone tuần trước. Nửa tỷ chiếc iPhone đấy, rất nhiều! Chúng tôi làm điều gì đó thực sự đơn giản: Chúng tôi tạo ra những sản phẩm thú vị thực hiện những điều phi thường.
Này các bạn ơi, chúng tôi có vài thứ đặc biệt dành cho bạn hôm nay đây. Đây là một trong những sản phẩm tốt nhất chúng tôi từng làm.
Với iPod, chúng tôi mang cả thế giới âm nhạc vào túi của bạn. Với iPhone, chúng tôi mang cả thế giới internet vào trong túi của bạn.
Hôm nay, Apple phát minh ra chiếc bút. Chúng tôi gọi đó là: iPen. Có vẻ không xinh xắn lắm nhỉ? Không đâu, nó siêu đẹp luôn. Đây là dụng cụ viết văn bản tốt nhất mà bạn từng thấy. Có lẽ là thứ đẹp nhất bạn sẽ có trên bàn làm việc của mình. Và nó chỉ có một màu: màu trắng thôi.
Khi bạn lướt những ngón tay xung quanh iPen, nó sẽ mang lại cho bạn cảm giác hài lòng thực sự. Món đồ đáng giá này được Jony và team của ông thiết kế để đem lại trải nghiệm đáng chú ý.
Chiếc bút này sử dụng công nghệ chuyển hồi micro tương tự như trên iPhone. Khi bạn viết, bút sẽ tự động lưu lại những ghi chú trên chính iPhone của bạn. Thật khó tin! Bây giờ bạn có 2 bản copy: một trên cuốn sổ ghi chú mang theo bên mình và một trên iPhone để có thể gửi trực tuyến.
Vâng, bạn sẽ hỏi rằng một công ty máy tính và điện thoại sản xuất bút để làm gì? Ồ, Apple là một công ty thiết bị di động cá nhân. Và iPen sẽ thay đổi cách bạn làm việc. Nó trợ giúp thêm bộ óc sáng tạo của bạn và mở rộng nơi lưu trữ cho bộ não.
Nguồn: soha.vn