FanCandy7245
New member
Bạn có để ý là mỗi lần Apple ra sản phẩm mới, lại có đám đông xếp hàng dài ngoằn như rồng để mua không? Và dù thị trường cạnh tranh khốc liệt thế nào, kể cả giữa mùa dịch, fan Apple vẫn nhiệt tình ủng hộ không chút dao động. Vậy táo khuyết đã dùng chiêu tâm lý gì mà "câu" được khách lâu đến vậy nhỉ?
Bí kíp mà Apple xài chính là kỹ thuật "mỏ neo" (anchoring) trong tâm lý học tiêu dùng đó các bạn ơi! Nói cho dễ hiểu thì người bán sẽ điều khiển sự chú ý của bạn vào một điểm mạnh nhất định (gọi là mỏ neo), khiến bạn quên mất mấy thứ khác luôn. Rồi khi có sản phẩm mới, họ lại tiếp tục dùng cái mỏ neo đó và bọc thêm các "topping" mới kiểu như: tính năng xịn hơn, giảm giá... để kích thích mua sắm. Giờ mình cùng xem Apple áp dụng chiến thuật này thế nào nhé!
Năm 2010, Steve Jobs giới thiệu iPad với bài thuyết trình dài tận 91 phút luôn á, mục đích là để đẩy iPad thành một dấu ấn khó quên trong tâm trí người mua.
Trong bài review của New York Times, nhà phê bình công nghệ nổi tiếng còn phải thốt lên: "Trong 10 năm làm nghề, tôi chưa thấy sản phẩm nào đặc biệt như iPad". Không chỉ thế, iPad còn gây tranh cãi khắp giới công nghệ, từ "sản phẩm vô dụng" đến "phép màu công nghệ", mặc dù nhiều người chưa từng dùng thử. Túm lại là iPad bị đánh giá khá tệ: "không cần thiết", "không hấp dẫn", "như trò đùa công nghệ". Nhưng plot twist là Apple đã bán được 7,5 triệu máy trong 6 tháng đầu, cộng thêm 5 triệu đô lợi nhuận chỉ từ dòng iPad rẻ nhất thôi!
Sau 10 năm, Apple đã bán được hơn 400 triệu máy iPad. Vượt hẳn mọi dự đoán, iPad đã trở thành thiết bị không thể thiếu của người Mỹ. Vị trí top 1 này mang về cho Apple hơn 200 tỷ đô lợi nhuận luôn á!
Vậy Apple đã làm gì để biến tất cả những đánh giá tiêu cực thành con số 0? Hãy quay lại buổi thuyết trình của Steve Jobs. Thực ra khán giả tham dự chẳng mấy ai thực sự care những gì họ nghe đâu. Chỉ vì đã có fan trung thành không có nghĩa là không thể thêm khách mới vào "team" được. Và với iPad, đó chính xác là điều Apple đã làm.
Với mọi sản phẩm của Apple, xu hướng mua hàng luôn theo một pattern nhất định. Nhóm anti-Apple thường là dân tech chuyên nghiệp; còn fan cứng thì lại là người dùng bình thường. Những lời chê từ dân tech thường chỉ là vì Apple không đáp ứng nhu cầu của họ thôi, mà nhóm này chỉ chiếm tỉ lệ rất nhỏ trong tổng số khách hàng. Ví dụ: không có đa nhiệm, không có flash quay video... - toàn là chức năng cho dân làm YouTube. Còn đại đa số chúng ta chỉ cần nằm xem phim thoải mái, quan trọng là tiện dụng là được rồi!
Đặc biệt có một chiêu nữa mà Apple áp dụng để "đánh lạc hướng" toàn bộ khách hàng đó. Yếu tố này tuy nhỏ nhưng đóng vai trò cực kỳ quan trọng để biến iPad thành cú hit trong làng công nghệ. Chiêu tâm lý đơn giản này hướng đến khách hàng phổ thông và vẫn được dùng đến hôm nay nha!
Tại phút thứ 75 của buổi giới thiệu, Steve đặt câu hỏi ngây thơ: "Sản phẩm này nên giá bao nhiêu nhỉ?" thay vì công bố giá luôn. Trước đó ông cũng nhấn mạnh về hàng tá đồn đoán giá trước khi tới phần này. "Nếu bạn đã nghe đủ kiểu đánh giá từ chuyên gia, chúng tôi sẽ bán sản phẩm này dưới 1000 đô - tức là 999 đô". Sau khi nói xong, giá hiện lên màn hình thật to:
Trong 60 giây tiếp theo, Steve tiếp tục kể về những thành tựu công nghệ mà iPad đạt được. Ông đề cập đến chi phí sản xuất và mong muốn đưa iPad đến với mọi người. Và khi mọi người đang "sốc" vì giá 999 đô quá đắt, Steve thả bom: "Nhưng tôi có tin bất ngờ hơn là giá khởi điểm của iPad chỉ còn 499 đô thôi". Và cả khán phòng mừng rỡ với mức giá mà "ai cũng có thể mua"!
Và bỗng nhiên, tất cả đều sẵn sàng chi 499 đô cho một sản phẩm chưa chắc đã đáng giá thế, chỉ vì nghĩ mình tiết kiệm được 500 đô!
Theo tâm lý chung, khi đưa ra quyết định hay đánh giá, chúng ta thường dựa vào thông tin đầu tiên được tiếp nhận. Bộ não chúng ta lười nghiên cứu lại từ đầu, mà chỉ xài đúng những gì được cho sẵn. Dù biết đây là lối suy nghĩ thiếu sót, nhưng ai cũng khó tránh khỏi trường hợp này.
Ngoài ra, kỹ thuật mỏ neo đôi khi còn khiến chúng ta buộc phải làm quen/chấp nhận những thứ dù biết không phù hợp với bản thân. Khi thông tin tiếp cận đủ lâu và khiến chúng ta tập trung vào nó, dù đúng hay sai cũng sẽ ảnh hưởng mạnh mẽ lên tâm trí. Vậy nên với trường hợp iPad này, phép màu chỉ diễn ra trong vòng 60 giây để tạo ra "ảo giác giá rẻ" thôi!
Một nghiên cứu khác còn cho thấy những người bị "lừa" bằng phương pháp mỏ neo này, kể cả khi được nói thẳng rằng đang bị đánh lừa thì cũng không ảnh hưởng đến tâm trạng của họ mấy đâu.
Phương pháp mỏ neo không hoàn toàn xấu, đôi khi nó giúp chúng ta đẩy nhanh tiến độ ra quyết định nếu có nguồn thông tin tốt và giảm áp lực cho bản thân.
Dù vậy, phương pháp này hoàn toàn có thể là giải pháp hữu hiệu cho các marketer, giúp khách hàng lấp đầy khoảng trống hiểu biết để dễ dàng chọn sản phẩm hơn, chứ không phải điều khiển tâm trí theo hướng tiêu cực nhé.
Nếu marketer thực sự tin rằng sản phẩm của họ có sức mạnh cải thiện đời sống khách hàng như cách Steve Job đã làm, chắc chắn bạn có thể đưa sản phẩm đến với rất nhiều người. Kỹ thuật mỏ neo có thể là công cụ hiệu quả để tối ưu doanh thu - điều này xảy ra nếu bạn làm đúng cách.
Steve Jobs là nhân vật gây tranh cãi. Không phải mọi thứ ông làm đều đúng. Không phải mọi giá của Apple đều hợp lý. iPad có quá đắt không, ngay cả ở mức 499 USD? Nó có thực sự cải thiện cuộc sống của nhiều người không?
Nguồn: kenh14.vn