Giảm giá "lỗ" để câu khách vào, "neo giá" để sản phẩm trông hời muốn chết, rồi áp chiêu tâm lý biến "thợ săn deal" thành "fan cứng" - phải nói là Amazon xây đế chế của mình bằng cả tá chiến thuật tâm lý học cực kỳ tinh vi luôn
Chiêu "định giá lỗ" - câu cá khách hàng đỉnh cao
"Định giá lỗ" chính là một trong những chiêu thức thần thánh nhất của Amazon đó nha. Về lý thuyết thì những sản phẩm này (hay còn gọi là sản phẩm câu khách) sẽ được bán với giá thấp hơn thị trường rất nhiều để kích thích doanh thu.
Nhưng mà đừng nghĩ Amazon "thiệt thòi" đâu nhé! Thay vào đó, họ sẽ "dụ dỗ" khách mua thêm một đống sản phẩm khác có lãi cao hơn để "cắt lỗ" cho cả đơn hàng. Chiến thuật kinh điển luôn
Nhờ vận dụng "lưỡi câu lỗ" cực kỳ tài tình, Amazon được mọi người biết đến như là thiên đường "săn hàng siêu rẻ". Nhưng plot twist là: những sản phẩm ít ai để ý lại có giá chẳng hề rẻ tẹo nào đâu
Trang web Boomerang từng thả một nghiên cứu gây choáng vào mùa Black Friday: Amazon giảm nhiều mã TV từ 350 USD xuống còn 250 USD, thấp hơn đối thủ hẳn hoi. Thế nhưng cáp HDMI và giá treo tường bán kèm? Ủa, sao tăng giá lên nhiều lần thế này?
Tương tự luôn, dù giá nhiều mẫu laptop bán chạy trên Amazon tốt hơn 20% so với Walmart, nhưng các phiên bản ít người quan tâm lại đắt hơn tới 29% so với đối thủ. Chiến thuật này cũng được áp dụng cho cả đống đồ điện gia dụng nữa nha!
Nhìn chung thì với quy mô khổng lồ, "định giá lỗ" mang về cho Amazon cả tá lợi ích:
• Giữ vững hình ảnh "nơi săn hàng giá rẻ" gây nghiện với người dùng
• Chỉ giảm giá một số mẫu nhất định nên Amazon có thể đàm phán với nhà cung cấp để giảm tối đa chi phí đầu vào
• Các sản phẩm bán kèm đem về khoảng lợi nhuận "không tồi" chút nào
• Từ định kiến "Amazon cái gì cũng rẻ", nhiều khách đã mua sản phẩm giá cao mà vẫn nghĩ mình mua hời vcđ
Chiêu "hiệu ứng mỏ neo" - AI cũng sập bẫy
Chiến thuật "khét tiếng" tiếp theo của Amazon dựa trên "hiệu ứng mỏ neo" trong tâm lý học. Nói đơn giản là người ta sẽ phán đoán và quyết định dựa trên thông tin đầu tiên mà họ nhận được.
Được sử dụng với gần như toàn bộ sản phẩm, Amazon liên tục "neo" mức giá thị trường và đưa ra mức giá "hời" ngay bên cạnh, tạo ấn tượng cực tốt với khách hàng.
Nhưng mà plot twist tiếp theo: mức "giá thị trường" kia nhiều khi không phản ánh giá bán thực tế của sản phẩm đâu nha ️️
Ví dụ như sản phẩm Máy khoan Chicago Pneumatic bên dưới, Amazon tự tin quảng cáo đáng ra phải 305 USD, nhưng vì là khách của Amazon nên chỉ phải trả 182 USD, giảm gần 40%. Nghe thì ngon lành cành đào phải không?
Nhưng mà nếu tìm hiểu kỹ, tất cả đối thủ của Amazon cũng đang bán sản phẩm này với giá tương tự, chẳng có ai bán "cắt cổ" 305 USD cả!
Cụ thể, Jet.com bán 182,99 USD, Walmart và Zoro.com chỉ 189,99 USD. Còn theo Nextag thì trong 6 tháng qua, chiếc máy khoan này chưa bao giờ được bán đắt hơn 210 USD luôn. Trùm cuối đây rồi
Chiêu "sắp cháy hàng" - FOMO cực mạnh
Nếu khách vẫn chưa bị thuyết phục bởi hai chiêu trên, Amazon sẽ thêm chất xúc tác mang tên "cháy hàng".
Còn bao nhiêu sản phẩm trong kho, hay chỉ còn bao lâu nữa sản phẩm sẽ cháy hàng. Bằng cách cam đoan với người dùng rằng sản phẩm họ đang quan tâm chuẩn bị tuột khỏi tầm tay, Amazon gợi lên hội chứng sợ bỏ lỡ (Fear of Missing Out - FOMO), khiến lý trí mua sắm bị cảm xúc lấn át hoàn toàn
Tương tự, Amazon còn đốc thúc người dùng bằng dòng chữ "Muốn nhận hàng vào ngày mai? Hãy đặt trong 3 giờ tới và chọn Giao hàng 1 ngày."
Dòng chữ này không chỉ bảo vệ Amazon trước những khách hàng khó tính muốn nhận hàng ngay lập tức, mà còn giục người dùng phải hành động ngay, gây áp lực để họ có ít thời gian suy nghĩ và cân nhắc. Chiêu thức kinh điển luôn!
Chiêu "review sản phẩm" - Lòng tin là vũ khí
Tìm được sản phẩm giá tốt và sắp cháy hàng rồi, khách hàng cần một cú thúc cuối cùng để xuống tiền, đó chính là mục Đánh giá sản phẩm. Suy cho cùng thì người dùng sẽ đồng cảm và tin tưởng những người dùng khác hơn là người bán mà!
Hiểu rõ tâm lý này, Amazon đã thiết kế bảng tóm tắt nhận xét cực kỳ trực quan, khiến người dùng không chỉ tìm hiểu được thông tin cần thiết mà còn cải thiện "cảm tình" với Amazon - một thương hiệu không ngần ngại phô bày tất cả đánh giá từ tốt đến xấu. Transparency is the key!
Để tăng số lượng đánh giá, Amazon cũng như nhiều trang TMĐT khác sẽ gửi mail "nài nỉ" khách hàng. Tuy nhiên, gã khổng lồ Mỹ này sẽ thay đổi từng tiêu đề và nội dung mail cho phù hợp với từng sản phẩm. Chuyên nghiệp phết!
Vũ khí tối thượng: Amazon Prime
Nhưng hơn ai hết, Amazon biết rõ những "chiêu trò" trên chỉ chốt được những đơn hàng theo nhu cầu phát sinh thôi. Để trở thành đế chế bán lẻ, Amazon phải là sự lựa chọn số 1 cho mọi nhu cầu mua sắm của khách hàng.
Và đó chính là lý do Amazon Prime ra đời - một trong những bước đột phá trong ngành TMĐT, cung cấp dịch vụ vận chuyển không chỉ nhanh mà còn miễn phí, đổi trả sản phẩm trong 30 ngày sử dụng, thêm vào đó là đội ngũ chăm sóc cực kỳ chu đáo.
Nguồn: kenh14.vn