I. Hành vi người tiêu dùng là gì?
Hiểu cách khách hàng chọn sản phẩm sẽ giúp bạn "soi" ra những khoảng trống trong bộ sản phẩm hoặc những dịch vụ không cần thiết, đồng thời làm nổi bật những món hàng được "săn lùng" nhất. Hơn nữa, khi đã hiểu rõ hành vi của người tiêu dùng, bạn có thể "custom" chiến lược marketing sản phẩm để đưa ra những deal hấp dẫn và tạo ấn tượng lâu dài với khách hàng.
Nói thẳng ra, việc "giải mã" bí ẩn về hành vi mua hàng của người tiêu dùng sẽ giúp bạn tương tác với khách hàng hiệu quả hơn, các chiến dịch thu hút và giữ chân khách cũng thuyết phục hơn hẳn.
Như các bạn thấy đấy, nhiệm vụ tìm hiểu hành vi của người tiêu dùng quan trọng lắm luôn!
Đây là lý do tại sao việc phân tích hành vi người tiêu dùng không nên dừng lại cho đến khi bạn xác định được:
- Tình cảm và sở thích của người tiêu dùng với các lựa chọn khác nhau, kể cả thương hiệu và sản phẩm
- Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn giữa các options khác nhau
- Hành vi của người tiêu dùng trong giai đoạn nghiên cứu và mua sắm
- Ảnh hưởng của môi trường xung quanh người tiêu dùng, bao gồm đồng nghiệp, gia đình và social media, đến quyết định của họ
Trong nhiều trường hợp, thương hiệu hoàn toàn có thể định hình hành vi của người tiêu dùng trong phạm vi ảnh hưởng của mình.
Ví dụ: nghĩ đến cách IKEA luôn "dụ" khách hàng chi tiền nhiều hơn dự định ban đầu khi bước vào cửa hàng ấy.
Vậy điều gì khiến người tiêu dùng "dễ bảo" như vậy? Có ba loại yếu tố chính ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng:
- Yếu tố cá nhân: nhân khẩu học như tuổi tác, giới tính và văn hóa có thể ảnh hưởng đáng kể đến sở thích và quan điểm của một người
- Yếu tố tâm lý: phản ứng của người tiêu dùng với thông điệp marketing phụ thuộc rất nhiều vào nhận thức và thái độ của họ
- Các yếu tố xã hội: động lực gia đình, ảnh hưởng từ bạn bè, trình độ học vấn, sự hiện diện trên mạng xã hội và mức thu nhập đều góp phần hình thành hành vi của người tiêu dùng
II. Điều gì ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng?
Có ba loại yếu tố chính "chi phối" hành vi của người tiêu dùng như đã nói ở trên nha!
III. Các loại hành vi của khách hàng ️
1. Hành vi mua hàng phức tạp
Loại hành vi này xảy ra khi người tiêu dùng mua những mặt hàng đắt đỏ nhưng hiếm khi mua.
Trong trường hợp này, mọi người "all-in" vào quá trình mua hàng, nghiên cứu kỹ càng trước khi xuống tiền.
Nghĩ đến việc mua một căn nhà hoặc một chiếc ô tô; lựa chọn váy cưới cho ngày trọng đại là biết rồi đó!
Đầu tiên, mua hàng tốn kém. Cho dù chiếc xe giá 10 nghìn đô la hay 50 nghìn đô la, nó vẫn vượt xa mức chi tiêu thường ngày.
Thứ hai, việc mua hàng phức tạp mang tính cảm xúc và bao gồm ý thức cam kết sâu sắc. Dù trải nghiệm của người mua và chủ sở hữu tốt hay xấu thì chiếc xe được mua vẫn là chiếc xe mà người ta sẽ "gắn bó" lâu dài.
Thứ ba, hành vi mua hàng phức tạp mang tính cá nhân hóa rất cao. Vì việc mua xe rất tốn kém nên người mua hàng "đồng nhất" việc mua xe với thời gian và công sức bỏ ra.
Thứ tư, những giao dịch mua phức tạp không chỉ hiếm gặp mà còn "xa lạ". Bất kể mức độ trung thành với thương hiệu, chu kỳ mua hàng là một lĩnh vực chưa quen. Những người mua sắm ngày nay dành gần sáu tháng để nghiên cứu việc mua xe, để tìm hiểu về dòng xe mà mình cần mua. Họ cần phải "rành rẽ" về loại xe phù hợp với nhu cầu và túi tiền của mình.
Cuối cùng, những quyết định mua hàng phức tạp hiếm khi được thực hiện một mình. Cho dù bạn có quảng cáo rằng thương hiệu của bạn đứng đầu bảng xếp hạng này, bảng xếp hạng kia, họ vẫn sẽ tin vào hiểu biết của họ và xin ý kiến từ những người xung quanh.
Marketer có thể làm gì? Cung cấp thông tin chi tiết, tạo niềm tin và giải quyết mọi mối lo ngại mà khách hàng có thể gặp phải để "smooth" quá trình ra quyết định và tăng khả năng bán hàng.
2. Hành vi mua hàng giảm thiểu sự bất hòa
Sự bất hòa được định nghĩa là sự thiếu hài hòa. Trong quá trình mua sắm, hành vi này thể hiện rõ khi người tiêu dùng gặp khó khăn trong việc phân biệt giữa các thương hiệu.
Không có thương hiệu nào được yêu thích và không có lựa chọn nào đặc biệt hấp dẫn, vì vậy "sự bất hòa" xuất hiện khi người tiêu dùng lo sợ họ sẽ hối hận về quyết định của mình.
Ví dụ: khi mua máy cắt cỏ, bạn có thể chọn một chiếc dựa trên giá cả và sự tiện lợi. Tuy nhiên, sau đó bạn vẫn sẽ tìm kiếm sự "yên tâm" về lựa chọn của mình.
Khuyến mãi/Dùng thử để thấy được giá trị của sản phẩm
Cung cấp cho khách hàng quyền tiếp cận hỗ trợ sau bán hàng, thông tin rõ ràng và đầy đủ về sản phẩm hoặc dịch vụ cũng như cơ hội để họ đưa ra phản hồi và "bàn tán" về trải nghiệm của họ.
3. Hành vi mua hàng theo thói quen
Ngược lại với hai hành vi đầu tiên, hành vi này đặc trưng khi người tiêu dùng mua một thứ gì đó một cách "auto" mà ít hoặc không quan tâm đến danh mục sản phẩm hoặc thương hiệu. Để minh họa, nghĩ đến việc mua sắm hàng tạp hóa: bạn ghé cửa hàng và mua vị bánh mì theo sở thích của mình.
Bạn không thể hiện sự trung thành với thương hiệu khi bạn "theo đuổi" hương vị ưa thích của mình, bất kể logo trên nhãn là gì.
Các marketer có thể tận dụng hành vi mua hàng theo thói quen bằng cách đầu tư vào các chương trình khách hàng thân thiết, đưa ra các chương trình khuyến khích hoặc phần thưởng và tạo ra sự nhận diện thương hiệu mạnh mẽ thông qua quảng cáo và khuyến mãi. Thương hiệu phải nhất quán và đảm bảo chất lượng để "build" lòng trung thành của khách hàng và tăng khả năng mua lại.
4. Hành vi mua tìm kiếm sự đa dạng
Ngược lại với hai hành vi đầu tiên, hành vi này "gây ấn tượng" khi người tiêu dùng mua một thứ gì đó một cách vô tâm mà ít hoặc không liên quan đến danh mục sản phẩm hoặc thương hiệu.
Khi bạn đi mua bánh ngọt, bạn ghé cửa hàng và mua loại bánh mì ưa thích của mình. Thay vì chọn sản phẩm thương hiệu nổi tiếng, bạn sẽ chọn sản phẩm của thương hiệu ít nổi nhưng nó có vị bánh mà bạn thích.
Đối với hành vi này, người bán hàng sẽ cố gắng "giành" các vị trí đẹp nhất trong siêu thị để bày bán sản phẩm của mình và thường xuyên chạy quảng cáo
Hiểu được hành vi tìm kiếm sự đa dạng có thể có ý nghĩa quan trọng với các doanh nghiệp trong việc đưa ra các chiến lược tiếp thị nhằm "lôi kéo" những người tiêu dùng coi trọng sự đổi mới và đa dạng. Ví dụ: doanh nghiệp có thể cung cấp các sản phẩm phiên bản giới hạn hoặc theo mùa, luân phiên cung cấp sản phẩm và nhấn mạnh các tính năng hoặc hương vị riêng biệt.
IV. Làm thế nào để thu thập dữ liệu về hành vi của người tiêu dùng?
Có một số phương pháp có thể được sử dụng để thu thập dữ liệu về hành vi của người tiêu dùng:
Khảo sát: Một cách phổ biến để thu thập dữ liệu về hành vi của người tiêu dùng là tạo khảo sát. Một loạt các biến số hành vi của người tiêu dùng, như sở thích, thái độ và hành vi mua hàng, có thể được tìm hiểu từ các cuộc khảo sát, có thể được thực hiện online, qua điện thoại hoặc gặp trực tiếp.
Phỏng vấn: Doanh nghiệp có thể thực hiện phỏng vấn trực tiếp hoặc qua điện thoại. Các cuộc phỏng vấn cung cấp thông tin sâu hơn về hành vi của người tiêu dùng và có thể hữu ích trong việc khám phá các vấn đề nhạy cảm hoặc phức tạp.
Quan sát: Sự tương tác của người tiêu dùng với sản phẩm và dịch vụ có thể được hiểu rõ hơn bằng cách quan sát hành vi của người tiêu dùng trong môi trường thực tế, như cửa hàng hoặc trực tuyến.
Nhóm tập trung: Một nhóm người tiêu dùng tập hợp thành nhóm tập trung để thảo luận về một sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể. Các nhóm tập trung có thể cung cấp thông tin chi tiết về ý kiến và sở thích của người tiêu dùng cũng như giúp khám phá những ý tưởng hoặc mối quan tâm mới.
Khai thác dữ liệu: Khai thác dữ liệu là quá trình phân tích khối lượng dữ liệu "khủng", như thói quen mua hàng online hoặc hoạt động trên mạng xã hội, sử dụng thuật toán và kỹ thuật thống kê. Khai thác dữ liệu có thể cung cấp cái nhìn sâu sắc về mô hình và xu hướng hành vi của người tiêu dùng.
Thử nghiệm: Thử nghiệm bao gồm việc thay đổi một hoặc nhiều biến số để phân tích tác động của chúng lên hành vi của người tiêu dùng. Chúng có thể được tiến hành trong môi trường tự nhiên như cửa hàng hoặc trong môi trường được kiểm soát, như phòng thí nghiệm.
Nguồn: tinhte.vn